Was kostet der Verkauf auf Etsy? Alle Gebühren, mit echter Rechnung

Die Frage kommt immer im selben Moment: Das Produkt ist fertig, der Preis soll festgelegt werden, und plötzlich merkt man, dass man gar nicht weiß, was am Ende übrig bleibt. Die offiziellen Seiten listen die Gebühren auf, aber getrennt, und niemand rechnet sie für dich zusammen.

Also rechnen wir sie zusammen. Zuerst jede Position einzeln, dann die vollständige Rechnung an einem echten Verkauf, und am Schluss, wie man einen Preis von der gewünschten Marge her aufbaut statt vom Preis des Nachbarn.

Die sechs Kostenpositionen, einzeln

1. Einstellgebühr: 0,20 Dollar pro Artikel

Jedes Angebot kostet 0,20 Dollar und bleibt vier Monate aktiv. Danach verlängert es sich, und die Verlängerung kostet wieder 0,20 Dollar. Und hier das Detail, das fast alle überrascht: auch jeder Verkauf startet die Uhr neu. Verkaufst du denselben Artikel zehnmal, hast du die Einstellgebühr zehnmal bezahlt, weil Etsy das nächste Stück neu einstellt.

Es ist die kleinste Position und die am meisten ignorierte. Ein Shop mit 200 Angeboten zahlt alle vier Monate 40 Dollar, auch ohne einen einzigen Verkauf.

2. Transaktionsgebühr: 6,5 Prozent vom Bestellwert

Hier liegt das erste Missverständnis. Die 6,5 Prozent werden nicht auf den Artikelpreis berechnet, sondern auf alles, was die Kundin bezahlt, Versand inklusive. Verkaufst du für 25 Euro mit 5 Euro Versand, wird auf 30 gerechnet, nicht auf 25. Geschenkverpackung zählt ebenfalls mit.

Genau deshalb ist kostenloser Versand nie wirklich kostenlos: Du baust ihn in den Preis ein und zahlst auf den höheren Preis trotzdem 6,5 Prozent.

3. Zahlungsabwicklung

Die Kosten dafür, das Geld überhaupt zu bekommen, und sie ändern sich von Land zu Land, weil sie von den lokalen Zahlungssystemen abhängen. Für einen deutschen Verkäufer sind es derzeit 4 Prozent der Bestellung plus 30 Cent. In den USA liegt es niedriger, etwa 3 Prozent plus 25 Cent. Das sind Bankprozente, nicht Etsy-Prozente, und daran führt kein Weg vorbei.

4. Regulatorische Betriebsgebühr

Eine Position, von der viele gar nicht wissen, dass sie sie zahlen, weil sie klein ist und nur in bestimmten Ländern anfällt, unter anderem Großbritannien, Frankreich, Italien und Spanien. In Deutschland fällt sie derzeit nicht an, aber wenn du in eines dieser Länder umziehst oder dort registriert bist, taucht sie auf der Abrechnung auf.

5. Währungsumrechnung: 2,5 Prozent

Stellst du in einer anderen Währung ein als der deines Auszahlungskontos, behält Etsy 2,5 Prozent für die Umrechnung ein. Diese Position ist eine echte Entscheidung, anders als die übrigen. Die richtige Frage ist nicht, wie man sie vermeidet, sondern ob der Verkauf in Dollar genug zusätzliche Käufer bringt, um sie zu decken. Beim amerikanischen Markt lautet die Antwort meistens ja, und zwar deutlich.

6. Offsite Ads: 15 oder 12 Prozent

Die Position, über die sich alle ärgern, und sie bekommt weiter unten einen eigenen Abschnitt. Kurz: Etsy bewirbt deine Produkte auf Google, Facebook, Instagram und Pinterest. Kauft jemand nach dem Klick auf eine dieser Anzeigen, behält Etsy zusätzlich 15 Prozent der Bestellung ein.

Solange dein Shop unter 10.000 Dollar Jahresumsatz bleibt, kannst du das abschalten. Darüber wird es verpflichtend und sinkt auf 12 Prozent. Das ist keine Strafe, das ist der Handel: Je mehr du verkaufst, desto mehr investiert Etsy in Reichweite, die du selbst nie eingekauft hättest.

Die echte Rechnung bei 25 Euro

Konkreter Fall. Du verkaufst einen Artikel für 25 Euro mit 4,90 Euro Versand, und der Versand kostet dich exakt 4,90 Euro. Die Kundin zahlt 29,90.

Von 25 Euro Produktpreis bleiben 21,38. Etsy hat 3,62 Euro einbehalten, also gut 12 Prozent des Bestellwerts. Das ist die Zahl, die man im Kopf behalten sollte, und für einen Shop ohne externe Anzeigen ist damit alles gesagt.

Jetzt derselbe Verkauf, nur ist die Kundin über eine Anzeige gekommen, die Etsy bei Google eingekauft hat:

Gleiches Produkt, gleicher Preis, gleiche Kundin, die exakt dasselbe zahlt. Aber viereinhalb Euro Unterschied, und bei handwerklichen Margen ist das oft die Hälfte des Gewinns.

Warum die 15 Prozent mehr wehtun, als sie aussehen

Der Mechanismus von Offsite Ads greift weiter, als die meisten denken. Die Gebühr fällt nicht nur an, wenn direkt nach dem Klick gekauft wird: Sie fällt an, wenn innerhalb von 30 Tagen nach diesem Klick gekauft wird, auch ein ganz anderes Produkt aus deinem Shop. Jemand klickt auf die Anzeige für deinen Druck, kauft nicht, kommt drei Wochen später zurück, sucht dich beim Namen und kauft etwas anderes: Dieser Verkauf zahlt trotzdem 15 Prozent.

Es gibt allerdings eine Obergrenze, die kaum jemand kennt: Die Gebühr kann 100 Dollar pro Bestellung nicht überschreiten.

Die eigentliche Frage ist nicht, ob 15 Prozent fair sind, sondern ob du diesen Verkauf auch ohne die Anzeige gemacht hättest. Hätte die Kundin dich ohnehin innerhalb von Etsy gefunden, ist es reiner Verlust. Kam sie über eine Google-Anzeige, die du selbst nie gebucht hättest, hast du 15 Prozent für eine neue Kundin bezahlt, was verglichen mit jeder eigenen Werbung sehr günstig ist.

Warum digitale Produkte eine andere Rechnung sind

Alles oben gilt auch für digitale Produkte, mit zwei Unterschieden, die die Wirtschaftlichkeit eines Shops komplett verändern.

Erstens: kein Versand, also keine Versandkosten und keine Gebühr, die auf den Versand aufgeschlagen wird. Zweitens, und das wiegt viel schwerer: kein Material und keine Produktionszeit für den hundertsten Verkauf. Die Datei baust du einmal.

Wie man den Preis von der Marge her aufbaut

Die meisten schauen, was die anderen verlangen, und gehen ein Stück darunter. Das ist der schnellste Weg, umsonst zu arbeiten, denn der Mitbewerber hat womöglich ganz andere Kosten oder verrechnet sich schlicht auch.

• Fang bei den harten Kosten an. Material, Verpackung und deine Zeit zu einem Stundensatz, der dir selbst gegenüber nicht beleidigend ist.
• Rechne die Marge drauf. Unter 40 Prozent lohnt sich physische Ware selten, weil nichts für Fehler, Retouren und beschädigte Stücke übrig bleibt.
• Teile durch 0,88. Diesen Schritt lassen fast alle aus. Sollen nach Gebühren 20 Euro übrig bleiben, musst du rund 23 verlangen. Mit eingeschalteten Offsite Ads teilst du durch 0,73 und landest bei 27.

Die Zahl für den Kopf: Von jedem Euro Preis kommen etwa 88 Cent bei dir an, ohne externe Anzeigen, rund 73 Cent mit. Die ganze Preisliste baut sich von da aus.

Drei Fehler, die die Marge auffressen

Günstig einsteigen wollen. Der Plan ist, billig zu starten und später zu erhöhen. Das funktioniert nicht, weil ein niedriger Preis Käufer anzieht, die nur Preise vergleichen, und die sind weg, sobald du erhöhst.

Kostenloser Versand ohne neue Rechnung. Etsy bewirbt kostenlosen Versand, weil er besser konvertiert, und das stimmt. Aber auf die eingerechneten 5 Euro zahlst du Transaktions- und Zahlungsgebühr mit. Kostenlosen Versand rechnet man mit Kosten plus 15 Prozent Puffer.

Angebote ignorieren, die nie verkaufen. Zweihundert stillstehende Angebote kosten alle vier Monate 40 Dollar. Verkauft ein Angebot in acht Monaten nichts und bringt auch keine Aufrufe, zahlt es Miete ohne Ertrag.