Quanto costa vendere su Etsy: tutte le commissioni, con i conti veri

La domanda arriva sempre nello stesso momento: hai il prodotto pronto, stai per fissare il prezzo, e ti accorgi che non sai davvero quanto ti resterà in mano. Le pagine ufficiali elencano le voci, ma separate, e nessuno le somma al posto tuo.

Qui le sommiamo. Prima cosa sono, una per una, poi il conto completo su una vendita vera, e alla fine come si fissa un prezzo partendo dal margine che vuoi tenere invece che dal prezzo del vicino.

Le sei voci di costo, una per una

1. Inserzione: 0,20 dollari a prodotto

Ogni inserzione costa 0,20 dollari e resta viva quattro mesi. Alla scadenza si rinnova, e il rinnovo costa altri 0,20 dollari. Attenzione a un dettaglio che sorprende quasi tutti: anche ogni vendita fa ripartire il conto. Se vendi lo stesso articolo dieci volte, hai pagato dieci volte la quota di inserzione, perché Etsy rimette in vendita il pezzo successivo.

È la voce più piccola e la più ignorata. Su un negozio con duecento inserzioni sono quaranta dollari ogni quattro mesi anche senza vendere niente.

2. Transazione: 6,5% sul totale dell'ordine

Qui casca il primo malinteso. Il 6,5% non si calcola sul prezzo del prodotto, ma sul totale che paga il cliente, spedizione compresa. Se vendi a 25 euro con 5 euro di spedizione, la commissione si calcola su 30, non su 25. Anche l'eventuale confezione regalo entra nel conto.

Questa è la ragione per cui la spedizione gratuita non è mai davvero gratuita: la incorpori nel prezzo, e sul prezzo più alto paghi comunque il 6,5%.

3. Elaborazione del pagamento

È il costo di incassare i soldi, e cambia da paese a paese perché dipende dai circuiti locali. Per un venditore italiano oggi vale il 4% dell'ordine più 0,30 euro fissi. Negli Stati Uniti è più bassa, attorno al 3% più 0,25 dollari. Sono percentuali del sistema bancario, non di Etsy, e non si aggirano in nessun modo.

4. Commissione operativa regolamentare

Una voce che molti non sanno nemmeno di pagare, perché è piccola e compare solo in alcuni paesi, fra cui Italia, Francia, Spagna e Regno Unito. È una frazione di punto percentuale sul totale dell'ordine, oggi attorno allo 0,3% per l'Italia. Su trenta euro sono nove centesimi, quindi non cambia la tua vita, ma se fai mille ordini l'anno sono novanta euro.

5. Conversione di valuta: 2,5%

Se pubblichi l'inserzione in una valuta diversa da quella del tuo conto, Etsy trattiene il 2,5% per il cambio. Vendi in dollari e incassi in euro, ecco il 2,5%.

Questo è un punto dove si può davvero decidere, a differenza degli altri. La domanda giusta non è come evitarlo, ma se vendere in dollari ti porta abbastanza clienti in più da coprirlo. Nella maggior parte dei casi sul mercato americano la risposta è sì, e di parecchio.

6. Offsite Ads: 15% oppure 12%

La voce che fa arrabbiare tutti, e merita un paragrafo suo più avanti. In breve: Etsy promuove i tuoi prodotti su Google, Facebook, Instagram e Pinterest. Se qualcuno compra dopo aver cliccato uno di quegli annunci, Etsy trattiene il 15% dell'ordine in più a tutto il resto.

Finché il negozio fattura meno di 10.000 dollari l'anno puoi disattivarla. Sopra quella soglia diventa obbligatoria, e scende al 12%. Non è una punizione, è il patto: più vendi, più Etsy investe per portarti traffico che tu non avresti comprato.

Il conto vero su una vendita da 25 euro

Prendiamo un caso concreto. Vendi un articolo a 25 euro con 4,90 euro di spedizione, che ti costa esattamente 4,90 euro di corriere. Il cliente paga 29,90.

Su 25 euro di prodotto ne restano 21,29. Etsy ha trattenuto 3,71 euro, cioè il 12,4% del totale ordine. È la cifra da tenere a mente, e per un negozio che vende senza annunci esterni è tutto qui.

Adesso la stessa identica vendita, ma il cliente è arrivato cliccando un annuncio che Etsy ha comprato su Google:

Stesso prodotto, stesso prezzo, stesso cliente che paga la stessa cifra. Ma quattro euro e mezzo di differenza, che su un margine da artigiano è spesso la metà del guadagno.

La voce che sorprende tutti: perché il 15% fa così male

Il meccanismo di Offsite Ads è più largo di quanto sembra. La commissione non scatta solo se il cliente compra subito dopo il clic: scatta se compra entro trenta giorni da quel clic, anche su un altro prodotto del tuo negozio. Uno clicca l'annuncio della tua stampa, non compra, torna tre settimane dopo cercandoti per nome e compra un'altra cosa: quella vendita paga comunque il 15%.

C'è però un tetto che quasi nessuno conosce: la commissione non può superare i 100 dollari per ordine. Se vendi un pezzo da mille euro, paghi cento dollari e non centocinquanta.

La domanda vera non è se il 15% sia giusto, ma se quella vendita l'avresti fatta lo stesso. Se il cliente ti avrebbe trovato comunque cercando su Etsy, è un costo secco. Se è arrivato da un annuncio su Google che tu non avresti mai comprato, hai pagato il 15% per un cliente nuovo, che è un costo di acquisizione bassissimo rispetto a qualunque pubblicità tu possa fare da solo.

La risposta pratica: se sei sotto i 10.000 dollari l'anno e hai margini stretti, disattivala e concentrati sul posizionamento dentro Etsy. Se hai margini larghi e vuoi volume, lasciala accesa e misura.

Perché sul digitale il conto è un altro mestiere

Tutto quello che hai letto vale anche per i prodotti digitali, con due differenze che cambiano completamente l'economia del negozio.

La prima: non c'è spedizione, quindi non c'è quel costo e non c'è nemmeno la commissione calcolata sopra la spedizione. La seconda, che pesa molto di più: non ci sono materiali e non c'è tempo di produzione per la vendita numero cento. Il file lo prepari una volta.

Ecco perché un prodotto digitale da 8 euro può essere più redditizio di un prodotto fisico da 25. Non perché incassi di più, ma perché quello che incassi resta quasi tutto lì, e perché la centesima copia non ti costa un minuto.

Come si fissa il prezzo partendo dal margine

La maggior parte dei venditori guarda cosa chiedono gli altri e si mette poco sotto. È il modo più veloce per lavorare gratis, perché il concorrente potrebbe avere costi diversi dai tuoi, o semplicemente sbagliare i conti anche lui.

Il ragionamento corretto parte dalla fine. Decidi quanto vuoi che resti, aggiungi i costi vivi, poi aggiungi lo spazio per le commissioni:

• Parti dai costi vivi. Materiali, imballo, e il tuo tempo a una tariffa oraria che non sia offensiva verso te stesso.
• Aggiungi il margine che vuoi. Sotto il 40% sui fisici non vale la fatica, perché non ti resta niente per gli sbagli, i resi e i pezzi rovinati.
• Dividi per 0,87. Questo è il passaggio che salta quasi tutti. Se vuoi che ti restino 20 euro netti dopo le commissioni, devi chiedere circa 23. Se tieni accesi gli annunci esterni, dividi per 0,72 e il prezzo diventa 28.

Il numero da tenere in testa è semplice: ogni euro di prezzo che metti, circa 87 centesimi arrivano a te senza annunci esterni, circa 72 con gli annunci. Tutto il resto del listino si costruisce da lì.

I tre errori che si mangiano il margine

Prezzare basso per partire. L'idea è entrare col prezzo basso e alzare dopo. Non funziona, perché su Etsy il prezzo basso attira i clienti che confrontano solo i prezzi, e quando alzi ti lasciano. In più le recensioni che accumuli sono di persone che ti hanno scelto per il prezzo, e diventano la tua reputazione.

Spedizione gratuita senza rifare i conti. Etsy spinge la spedizione gratuita perché converte meglio, ed è vero. Ma se incorpori 5 euro nel prezzo, su quei 5 euro paghi la commissione del 6,5% e quella sul pagamento. La spedizione gratuita va fatta, ma aggiungendo il costo più un 15% di cuscinetto, non il costo secco.

Ignorare le inserzioni che non vendono. Duecento inserzioni ferme costano quaranta dollari ogni quattro mesi. Se una inserzione non ha venduto niente in otto mesi e non porta nemmeno visite, sta pagando l'affitto senza produrre. O la riscrivi o la lasci scadere.

Le domande che ricevo più spesso

Aprire il negozio costa? No, l'apertura è gratuita. Paghi la prima inserzione, 0,20 dollari, e basta.

Serve la partita IVA? Se vendi in modo continuativo e organizzato sì, e in Italia il regime dipende dal tuo volume e dalla tua situazione complessiva. Per una vendita occasionale il discorso è diverso. Questa è materia da commercialista, non da guida online: falla guardare a chi risponde per iscritto.

Etsy fattura le commissioni con IVA? Se hai una partita IVA italiana e l'hai inserita nel tuo account, le commissioni ti arrivano senza IVA applicata in fattura, con il meccanismo dell'inversione contabile, e l'IVA la gestisci tu. Se non la inserisci, te la addebitano. Anche qui, chiedi conferma a chi ti tiene la contabilità.

Quando arrivano i soldi? Non subito. Etsy accumula il saldo e lo versa secondo la cadenza che imposti, con i primi versamenti più lenti quando il negozio è nuovo. Non contare su un incasso immediato per pagare i materiali del prossimo ordine.